Ce qu'on a débloqué
Le parcours, en trois temps.
Elle apprenait la prospection en même temps qu'elle créait sa société : chaque étape a suivi son rythme.
1Positionnement
Une cible précise et un problème clair, plutôt qu'une liste de services
C'est le positionnement qui fait qu'un prospect se reconnaît dans ton message avant même de te répondre.
Une offre large, un secteur que peu de gens connaissent de l'intérieur : il fallait
choisir par où entrer.
- Trois profils de clients idéaux dès le premier mois : laboratoires, organismes de formation, biotechs. « super structurant et je m'en sers encore régulièrement »
- Une porte d'entrée par les missions les moins risquées pour le client (qualité, conformité), avant le conseil stratégique.
- Une cible resserrée : les directions des affaires médicales.
- Le vrai sujet mis à plat : les affaires médicales, vues comme une fonction support, à faire passer au rang de fonction stratégique.
Ce qu'elle garde : « plus c'est structuré, plus je me sens bien ».
2Prospection
Une liste de 80 contacts enrichie, et des rendez-vous obtenus à chaud après une conférence
C'est la prospection qui transforme une liste de noms en conversations, à condition d'avoir une raison pour écrire.
Toute la chaîne montée, de la création de la liste au rendez-vous.
- Sales Navigator pris en main en huit heures, listes de comptes puis de prospects.
- Environ 80 contacts, 41 prioritaires enrichis en emails à 78 %, puis en numéros de téléphone.
- Trois messages LinkedIn juste après une conférence : deux réponses positives, dont un rendez-vous proposé par le prospect lui-même.
- Une structure de message réutilisable : cinq accroches, une base commune, des cas clients travaillés.
Après le Bootcamp, elle prospecte seule avec la même méthode, « avec en tête ma structuration de messages ».
3Conversion
Des rendez-vous menés avec une trame, jusqu'au DG d'un laboratoire
C'est en rendez-vous que tout se joue : poser les bonnes questions, obtenir l'étape suivante, et ressortir avec de quoi faire une proposition.
À l'aise dans son réseau, elle redoutait l'inconnu.
- Ses rendez-vous débriefés par Sandrine : elle ne voyait que les manques, le débrief permet de garder le positif et d'avoir des axes de progression.
- Une heure avec la directrice formation d'un grand laboratoire : deux missions potentielles, deux mises en relation.
- Un premier devis signé en mai avec une agence de facilitation dont elle avait été cliente, puis un second.
- Un appel de découverte de 45 minutes avec le DG d'un laboratoire, et un rendez-vous fixé pour la rentrée.
Ce dont elle est la plus fière : « d'avoir réussi à monter tout ça, de l'ICP [le profil de client idéal] jusqu'aux prises de contact par téléphone ».