Ce qu'on a débloqué
Le parcours, en trois temps.
Arrivé avec des mails de prospection qui répondaient peu, il a fini au téléphone. Voici les trois chantiers, dans l'ordre.
1Positionnement
Des centres de formation, là où son portfolio le rend crédible
Un prospect achète un résultat, pas ta technique.
Cédric présentait sa prestation par ce qu'elle contient : graphisme, illustrations, voix off et non pas par le bénéfice de sa prestation.
- Une cible tirée de son portfolio : les centres de formation, pour qui il avait déjà fait des vidéos pédagogiques.
- Des ICP refaits et classés : contenus pédagogiques d'abord, agences audiovisuelles ensuite.
- Le bénéfice avant la technique : des apprenants qui « mémorisaient beaucoup mieux les leçons », des formateurs libérés pour la pratique.
- Une bande démo dédiée à la formation, à côté de sa bande démo générale.
Objectifs : 1- Faire monter Cédric en compétence pour qu'il puisse sortir de la technique et parler le même langage que ses prospects. 2- Le rendre crédible auprès de ses prospects.
2Prospection
Des mails sans réponse aux appels : 7 intéressés sur 22 décrochés
Au téléphone, tu vas plus loin qu'avec un mail : tu poses tes questions et tu entends ce qui bloque.
Sa première campagne de 56 mails a donné 2 réponses. Je l'ai formé à la prospection téléphonique pour qu'il aille chercher les vraies raisons de ses prospects non exprimées par message.
- Un script en deux versions : une directe, une par questions pour faire parler le prospect.
- Des répétitions avant le vrai appel : pour le préparer au mieux et qu'il soit le plus à l'aise possible.
- Le site de chaque centre de formation lu avant l'appel, pour poser les bonnes questions et sauter les inutiles.
- Ses appels enregistrés, postés sur la plateforme et débriefés par Sandrine pour progresser à chaque appel.
Sandrine, au bilan de ses appels : « Un tiers de personnes intéressées, c'est déjà énorme. »
3Conversion
Reprendre la main pour transformer l'intérêt en rendez-vous
Un prospect potentiellement intéressé doit être amené en rendez-vous.
Sur 7 prospects intéressés, Cédric obtient 3 rendez-vous. Pour les autres, il les laissait mener l'appel, ce qui finissait par « envoyez-moi un mail ». On a travaillé ensemble pour qu'il se rapproche des 100 % des intéressés en rendez-vous.
- Reprendre la main à la fin de chaque réponse : pour qu'il soit force de proposition.
- Vendre le rendez-vous : en le proposant comme une solution pour explorer la solution ensemble.
- Une date proposée : pour facilement caler le rendez-vous pendant l'échange téléphonique.
- Un rendez-vous visio de 20 minutes, calé dans l'agenda : invitation envoyée tout de suite, mail pour reconfirmer la veille.
Cédric : « En fait, c'est la formule qui me manquait vraiment. »