Ce qu'on a débloqué
Le parcours, en trois temps.
Entré à l'automne 2025 avec sa peur du téléphone, il a ses premiers prospects en ligne début décembre. Voici les trois chantiers, dans l'ordre.
1Positionnement
Ses 28 missions deviennent sa preuve face à des DAF qui ne montrent rien
Un DAF en difficulté ne le dit pas : l'approche a été pensée pour qu'il se livre.
Une direction financière qui vacille ne l'affiche pas. Michel le dit : ces signaux « se voient pas ou sont même cachés », il faut « aller chercher vraiment au contact de la personne ».
- Son profil comme argument : expert-comptable de formation, 28 missions de transformation.
- ICP et persona démêlés, pour savoir qui appeler : « c'est très clair, c'est limpide même ».
- Le téléphone et un script fait pour connecter vite : il est là pour « faire parler l'autre ».
- Ses cas clients rangés : 16 cas en « 4 ou 5 familles », pour trouver celui qui « va faire miroir ».
2Prospection
Un prospect fermé qui parle 8 minutes et lui laisse son email
Un appel joué plusieurs fois en simulation fait beaucoup moins peur le jour du vrai.
Une fois son positionnement validé, restait à décrocher ce téléphone qui le bloquait depuis 2011.
- Des simulations d'appel avec une experte-comptable du groupe, sur plusieurs scénarios.
- Une introduction courte, puis le choix de l'exemple qui fait miroir avec le prospect.
- Les objections préparées : « je m'étais préparé dans ma tête à ce genre d'objection-là ».
- Face aux prospects fermés : le 1er contact est là pour comprendre la situation, rien à vendre à ce stade.
Le lendemain, au débrief : « ça m'a profondément changé sur cette partie-là ».
3Posture au téléphone
Du mode expert-comptable au mode prospection
C'était important de changer d'état d'esprit pour ne pas prendre personnellement les refus.
En décembre, Michel l'a nommé lui-même : il fallait « prendre le mindset prospection plutôt que le mindset technicien ».
- Accepter les silences, sans se justifier, pour laisser le prospect s'exprimer.
- Donner confiance vite, pour que le DAF livre les vraies infos de sa direction.
- Un objectif clair par appel, pour rester focus
- Un audit plutôt qu'un exposé : capter le besoin avant de parler technique.