Ce qu'on a débloqué
Le parcours, en trois temps.
Entrée fin janvier sans avoir jamais prospecté, elle signe sa première mission dans ses deux premières semaines, puis construit sa base de 350 entreprises. Voici les trois chantiers, dans l'ordre.
1Positionnement
Une stratégie simple et claire
5 cibles ramenées à 1 : les entreprises qu'Isabelle connaît de l'intérieur
Formation, facilitation, séminaires, transmission d'entreprise : son offre partait dans tous les sens. Donc on a simplifié pour gagner en efficacité.
- Cinq profils de clients, un seul gardé : les entreprises sorties d'un parcours de formation dont elle fait partie.
- Un vivier qu'elle connaît de l'intérieur : facilitatrice, elle a pu s'appuyer sur des infos clés pour prospecter.
- Une taille fixée sur ses vrais clients : de 50 à 800 salariés.
- Deux études de cas qui suffisent à ses mails de relance.
En séance : « ça a renforcé ma confiance en moi dans ce que je propose ».
2Prospection
Capitaliser sur ses bases avant de construire la suite
Avant d'écrire à des inconnus, les gens qui te connaissent déjà sont souvent le chemin le plus court.
Plus de 4 000 contacts LinkedIn inexploités, et des conversations ouvertes qu'elle ne savait pas relancer.
- Ses conversations en cours relancées avant tout contact à froid.
- 350 entreprises trouvées, qui ont constitué son cœur de ciblage.
- Des envois réguliers puis un appel en fin de séquence pour obtenir des infos.
- Un rendez-vous obtenu à froid chez Sogeres (groupe Sodexo), dès sa première série de dix mails.
Sur le téléphone : « ça m'a tout de suite permis d'avoir mes réponses ».
3Conversion
Des rendez-vous tenus en 30 minutes et des étapes claires
Isabelle avait tendance à faire durer et multiplier les rendez-vous sans pour autant signer.
Elle donnait trop avant la vente : des propositions commerciales longues et très denses, envoyées trop tôt sans avoir toutes les infos clés.
- Une trame de rendez-vous travaillée ensemble : pour qu'elle aille chercher toutes les infos clés et signer plus systématiquement les missions.
- Sa proposition présentée en rendez-vous, et non plus envoyée avant d'avoir cadré le besoin.
- Ses appels enregistrés et débriefés par Sandrine, pour lui faire prendre conscience de ses défauts.
- Chez Weldom, un rendez-vous de prise de contact qui en a ouvert un second, sur un projet de parcours de développement managérial.
Enregistrer ses appels, elle n'y avait jamais pensé : « j'ai jamais eu le réflexe de ma vie d'enregistrer des appels ». Sur les débriefs : « ça m'a permis de voir mes travers ».